Karar veremiyorum: seçenek çoğaldıkça neden zorlaşır?

Kaliforniya'nın Menlo Park kentindeki Draeger's marketi, büyük zincirlerden raflarının genişliğiyle ayrılıyordu. Markette 250 kadar hardal, 75 çeşit zeytinyağı ve 300'ü aşkın reçel satılıyordu. Psikologlar Sheena Iyengar ile Mark Lepper art arda iki cumartesi marketin içine tadım masası kurdu. Masada 24 reçel varken önünde daha çok insan durdu. Reçeli ise çoğunlukla, masada yalnız altı kavanozun olduğu saatlerde duranlar satın aldı.

Karar verememek, önündeki seçeneklerden birini alıp ötekilerden vazgeçmeyi tekrar tekrar ertelemek demek. Seçenek çoğalınca bu iş zorlaşabilir, çünkü tartılacak şey de çoğalır. Ama reçel deneyini de içine alan 2010 taraması elli deneyi bir arada inceledi ve seçenek sayısının etkisini sıfıra yakın buldu. 2015'teki ikinci tarama ise etkiyi belli koşullarda buldu. Ne istediğinden emin değilsen ve kararı en az çabayla bitirmek istiyorsan, uzun liste gerçekten ağırlaşıyor gibi görünüyor.

Karar verememek neden olur?

Psikolog Barry Schwartz ile arkadaşları 2002'deki makalelerinde, çok seçeneğin kararı neden ağırlaştırdığına iki açıklama getiriyor. İlkini Iyengar ile Lepper'dan aktarıyorlar. Seçenek arttıkça en iyisini kaçırma ihtimali de artar, bu ihtimal de seçtiğin şeyden alacağın keyfi azaltabilir. Iyengar ile Lepper'a göre uzun listeden seçen insan sonuçtan kendini daha sorumlu tutuyor olabilir. Sonradan pişman olmaktan korktuğu için de seçimini erteleyebilir.

İkinci açıklama bilgiyle ilgili. Altı seçenek arasından en iyisini bulmak için bile her birini öğrenmek ve ötekilerle tartmak gerekir. Schwartz ile arkadaşları otuz seçenekte aynı işin "gerçekten göz korkutucu" olduğunu yazıyor. İnsan o zaman uğraşmayı bırakıp işi bitirmek için "neredeyse gelişigüzel" seçebilir.

Draeger's marketindeki reçel masası

Deneyin reçelleri İngiliz Wilkin & Sons markasındandı. Araştırmacılar insanların alışık olduğu tada uzanmasını istemedikleri için markanın 28 çeşidinden çilek, ahududu gibi bilinen tatları çıkardı. Geriye kividen kırmızı frenk üzümüne kadar 24 egzotik çeşit kaldı.

Küçük masanın altı reçelini de Stanford'da 30 öğrenciyle yaptıkları ön ankete göre seçtiler. Öğrenciler tatları denemeden, yalnız adlarını okuyup kulağa en iyi, orta ve en kötü gelen ikişer reçeli işaretledi. Böylece masaya kivi ile şeftali, kara kiraz ile üç meyveli marmelat, limon kreması ile kırmızı frenk üzümü çıktı.

Market çalışanı gibi giyinmiş iki araştırma görevlisi, önünden geçenleri reçelleri tatmaya çağırdı. Görevliler masayı saat başı değiştiriyor, bir saat 6, sonraki saat 24 kavanoz diziyordu. Duran herkes istediği kadar tadıp 1 dolarlık indirim kuponu alıyordu, ama reçel almak isteyen rafa gidip bütün çeşitlerin önünde seçimini kendisi yapmak zorundaydı.

Büyük masanın önünden 242 kişi geçti ve bunların yüzde 60'ı durdu. Küçük masada duranlar, önünden geçen 260 kişinin yüzde 40'ıydı. İki masada da insanlar ortalama bir iki reçel tattı. Kuponun sol alt köşesindeki küçük kod alışverişin hangi masadan geldiğini gösteriyordu ve kuponlar bir hafta geçerliydi. Küçük masada duranların yaklaşık yüzde 30'u reçel aldı, büyük masada duranlardan ise yalnız yüzde 3'ü.

Deneyin açıklarını Iyengar ile Lepper kendileri sayıyor. Altı kavanozluk masa, o altı reçelin özel seçildiği izlenimini vermiş olabilir. Büyük masa ise reçel almaya hiç niyeti olmayan meraklıları çekmiş olabilir.

Seçmek hem keyifli hem yorucu olabilir mi?

İkinci deneyi bu açıkları kapatmak için kurdular. Stanford'da sosyal psikolojiye giriş dersini alan bütün öğrencilerin Twelve Angry Men filmini izlemesi gerekiyordu. İsteyen film üzerine bir iki sayfa yazıp sonraki ara sınavına iki puan ekleyebilirdi. Ödev kâğıdında kimine 6, kimine 30 yazı konusu sıralanmıştı ve araştırmacılar öğrencilerin öbür listeyi görmemesine dikkat etmişti.

Altı konudan seçen 70 öğrencinin dörtte üçe yakını, yüzde 74'ü yazısını teslim etti. Otuz konu alan 123 öğrencide teslim edenler yüzde 60'ta kaldı. Öğrencilere iki puanı almanın yazının kalitesine bağlı olmadığı söylenmişti. Yazıları yine de, kimin hangi listeyi aldığını bilmeyen iki lisansüstü öğrenci on üzerinden puanladı. Kısa listeden seçenlerin içerik puanı ortalama 8,13, uzun listeden seçenlerinki 7,79 çıktı.

Üçüncü deney Columbia Üniversitesi'nde 134 öğrenciyle, Godiva çikolatalarıyla yapıldı. Godiva'yı sık yediğini söyleyenler deneye alınmadı, çünkü araştırmacılar tatları iyi tanımanın sonucu karıştırabileceğini düşünüyordu. Öğrencilerin 33'ü 6, 34'ü 30 çikolata arasından seçti, kalan 67 öğrenci de tepsilerden birinden seçti, ama onlara seçtikleri değil, araştırmacının verdiği çikolatayı tattırdılar.

Otuz çikolatanın önünde seçenler bu işten daha çok keyif aldıklarını söyledi, ama seçimi daha zor ve daha sinir bozucu da buldular. Tattıktan sonra çikolatalarından daha az memnundular ve daha çok pişmanlık bildirdiler.

Çıkışta her öğrenciye katılım ücreti olarak 5 dolar nakit ya da aynı fiyattaki dört çikolatalık Godiva kutusu önerildi. Altı çikolatadan seçenlerin neredeyse yarısı, yüzde 48'i kutuyu aldı. Otuz çikolatadan seçenlerin yüzde 12'si kutuyu istedi, çikolatası eline verilenlerin de yüzde 10'u.

Tekrarlar etkiyi her zaman bulmadı

Reçel deneyi sonraki yıllarda çok anıldı ve tekrarlanmaya çalışıldı. Psikolog Benjamin Scheibehenne onu Almanya'da, yine lüks sayılan bir süpermarkette tekrarlamayı denedi ve çok seçeneğin olumsuz etkisini bulamadı. Rainer Greifeneder de laboratuvarda egzotik çikolatalarla küçük ve büyük seçenek grubunu karşılaştırdı, aralarında fark çıkmadı.

Scheibehenne, Greifeneder ve Peter Todd 2010'da bulabildikleri bütün deneyleri topladı. 2000 ile 2009 arasından gelen, yayımlanmış ya da yayımlanmamış 50 deneyde toplam 5.036 kişi vardı. Bu deneylerdeki 63 karşılaştırmanın ortalamasında seçenek sayısının etkisi neredeyse sıfırdı. Üç araştırmacı, seçenek artınca görülen olumsuz etkilerin "pek sağlam olmadığı" sonucuna vardı.

Ortalamanın sıfır olması, her deneyin sıfır bulduğunu göstermiyor. Birkaç deney güçlü olumsuz, birkaçı da güçlü olumlu etki bulmuştu. Önceden net tercihi olan ya da konuyu iyi bilen insanlar uzun listeden kazançlı çıkıyordu. Bu bulgu, Iyengar ile Lepper'ın çilekle ahududuyu masadan kaldırırken neyi önlemek istediğini de açıklıyor. Çilek reçelini seven müşteri, 24 kavanozun çoğuna bakmadan onu alırdı.

Dergilerde yayımlanan çalışmalar etkiyi yayımlanmamış olanlardan biraz daha sık buluyordu. Yeni deneylerde ise etki daha seyrek çıkıyordu. Üç araştırmacı, eldeki veriyle etkinin hangi koşullarda güvenilir biçimde ortaya çıktığını belirleyemediklerini de yazıyor.

Beş yıl sonra Alexander Chernev, Ulf Böckenholt ve Joseph Goodman, 7.202 kişiden gelen 99 gözlemi yeniden topladı. Seçeneklerin ne kadar karmaşık olduğunu, kararın zorluğunu, kişinin ne istediğinden emin olup olmadığını ve işi en az çabayla bitirmek isteyip istemediğini hesaba kattılar. Böylece seçenek sayısının toplam etkisi anlamlı çıktı. Chernev ile arkadaşları bu sonucun önceki taramayla çeliştiğini de yazıyor.

En iyisini arayanlar ve yeterince iyiye razı olanlar

Herbert Simon 1950'lerde, insanın kararlarında en iyisini bulmaya çalışmadığını öne sürdü. Schwartz ile arkadaşlarının aktarımına göre Simon'ın tarifinde insan seçeneklere tek tek bakar ve kabul edilebilir bir eşiği aşan ilkini alır. Sonradan tesadüfen daha iyisine rastlarsa ona geçebilir de.

Schwartz ile arkadaşları bu iki tutumu ölçmek için 2002'de ölçek geliştirip yedi ayrı grupta 1.747 kişiye doldurttu. Aralarında üniversite öğrencileri, çoğu hemşire olan sağlık çalışanları ve büyük bir tren istasyonunda durdurulan insanlar vardı.

Ölçeğin maddelerinden biri televizyon izlerken sürekli kanal değiştirmeyi soruyor. Başka bir madde, arabada dinlediğin şarkıdan memnunken bile öteki istasyonlara bakmayı soruyor. Bugün eskimiş bir madde ise şöyle: "Video kiralamak gerçekten zor. Hep en iyisini seçmek için uğraşıyorum."

Ölçekte yüksek puan alanların mutluluk ve iyimserlik puanı daha düşük, pişmanlık puanı daha yüksek çıktı. Scheibehenne ve arkadaşlarının taramasında ise ölçeği seçenek sayısıyla birlikte kullanan birkaç deney, en iyiyi arama eğiliminin çok seçeneğin etkisini değiştirdiğini gösteremedi.

Yeterince iyiyi önceden yazmak

Simon'ın eşiği kâğıda dökülebilecek kadar somut. Denemek için ertelediğin tek bir karar yeter. Doğum günü hediyesi olabilir, hafta sonu için aklındaki iki plan da. Seçeneklere yeniden bakmadan önce kâğıdın en üstüne, seçeceğin şeyin mutlaka taşıması gereken bir ya da iki özelliği yaz. Bu satır senin eşiğin.

Sonra seçenekleri alt alta yaz ve sırayla oku. Eşiği geçen ilk seçeneğin altını çizdiğinde arama da biter, listede ondan sonra gelenler okunmadan kalır. Bütün iş on dakika kadar sürer. Chernev ve arkadaşlarının saydığı etkenlerden biri, ne istediğinden emin olmamaktı. Önceden yazılan eşik bu belirsizliği kâğıt üstünde azaltmaya çalışıyor. Bu bağlantıyı yazının kendisi kuruyor. Simon'ın tarifini kâğıt ve kalemle sınayan bir deney yok.

Askıda kalan karar, yarım kalmış iş gibi aklını da kurcalayabilir. İşini ne zaman yapacağını kâğıda yazmanın bu kurcalamayı nasıl azalttığını Zeigarnik etkisi yazısı anlatıyor.

Scheibehenne'nin taramasında uzun listelerden kazançlı çıkanlar, ne istediğini önceden bilenlerdi. Bekleyen kararında ne aradığını seçeneklere bakmadan söyleyebilir misin?

Küçük kararlar da günlerce askıda kalıyor ve gündelik işlerini aksatıyorsa, bunu bir psikologla konuşmaya değer.